集客の呼びかけ言葉を見直す、自分のことだと思われる1行の作り方

小山です。

僕はこれまで「一人社長」という言葉をよく使ってきました。メルマガでもSNSでも「一人社長の方へ」と呼びかけてきたんです。

ところが先日、友人にこう言われました。「一人社長って、ちょっと寂しい感じもするし、そもそも一般的な言葉なの？」

この問いを受けて、正直ドキッとしました。友人の何気ない一言でしたが、僕にとってはグッと目が覚めた感覚だったんです。

言われてみれば、世の中でよく使われているのは「個人事業主」や「フリーランス」ですよね。僕自身も、普段の会話で「社長」と呼ばれることはほとんどありません。

改めて、僕が届けたい人を思い浮かべてみました。長く会社で働いて、自分の人生を自分で選びたくて独立した人たち。コーチやコンサル、カウンセラーや講師など、一人で仕事をしている人たちです。

その人たちは、自分のことを「社長」とはたぶん思っていないんです。「自分はフリーランスだ」「個人で事業をしている人間だ」と感じていることの方が多いのではないでしょうか。

僕は自分が使いやすい言葉で呼びかけていただけでした。相手が「自分のことだ」と思える言葉には、なっていなかったんですよね。

20年以上ビジネスをしていて、まだこんな間違いをするのかと、ちょっと笑ってしまいました。でも、この気づきは、あなたにとっても非常に重要な示唆を含んでいると思っています。

呼びかけの言葉がビジネスを左右する理由

僕が今回の経験で改めて痛感したのは、「呼びかけの言葉」一つで、読み手の反応がまったく変わるということです。特に一人でビジネスをしている方にとって、この「呼びかけ方」は、集客や売上に直結するほど重要な要素なんです。

なぜなら、顧客はまず「これは私のための情報だ」と感じなければ、それ以上読み進めようとしないからです。インターネット上には無数の情報があふれていますよね。その中であなたのメッセージを選んでもらうためには、最初の数文字で「自分ごと」として認識してもらう必要があるんです。

多くのコーチ、コンサル、講師、士業といった専門家は、自分の専門性やサービス内容を伝えることに注力しがちです。しかし、どれほど素晴らしいサービスであっても、それを必要としている人に「自分向けだ」と認識してもらえなければ、その価値は伝わりません。

これは、検索で初めてあなたの記事にたどり着いた読者にも同じことが言えます。彼らは何か特定の課題や悩みを抱えて検索していますよね。その解決策を提供するのがあなたのサービスだとしても、もし記事の冒頭やプロフィールが、彼らが普段使う言葉や抱える感情とズレていたら、すぐに離脱してしまうでしょう。

一人社長のあなたは、きっと「自分のサービスは誰にでも役立つはずだ」という強い思いを持っていることと思います。それは素晴らしいことですが、だからこそ、特定の顧客に深く刺さる言葉選びが疎かになりがちなんです。

顧客は「自分の言葉」で語りかけられることを望んでいる

僕たちは、誰かから話しかけられるとき、無意識のうちに「これは自分に向けられた言葉なのか？」と判断しています。もしその言葉が、自分の使う言葉や、自分の立場、状況とぴったり合致していれば、「あ、私のことだ」と興味を持つことができますよね。

例えば、ビジネスで例えるなら、あなたは今、日々の業務に追われ、どうすればもっと効率的に時間を使えるか悩んでいるとします。そんなとき、「中小企業の経営者様へ」という呼びかけよりも、「日々の雑務に追われ、本当にやりたい仕事に集中できていないあなたへ」という呼びかけの方が、はるかに心に響くのではないでしょうか。

顧客が「自分のことだ」と思える言葉を選ぶことは、彼らの心の中に橋を架けるようなものです。その橋がなければ、どれだけ素晴らしい情報やサービスがその先にあっても、たどり着くことすらできないのです。

なぜ「一人社長」という言葉を見直したのか？顧客視点の重要性

僕が「一人社長」という言葉を使い続ける中で、友人の一言によってその限界に気づかされたのは、まさに顧客視点が欠けていたからなんです。

僕自身は、独立して事業を営む者を「社長」と呼ぶことに何の違和感もありませんでした。それが自分の慣れ親しんだ言葉だったからです。しかし、僕が本当に届けたいと思っている人たちの多くは、自分のことを「社長」とは認識していなかったんですね。

長く会社で働き、自分の選択で独立した人たちは、多くの場合、最初は「個人事業主」としてスタートします。彼らにとっては、「フリーランス」や「個人事業主」という言葉の方が、はるかに身近で、しっくりくる表現なんです。

「自分は社長ではない」と思っている人に、「一人社長のあなたへ」と呼びかけても、そのメッセージは届きません。「これは自分に向けられたものではないな」と判断され、そこで終わりになってしまうでしょう。僕のメッセージが、多くの人に読まれずにスルーされていたかもしれない、と考えるとゾッとしますよね。

ターゲット層の「自己認識」とマーケティングのズレを解消する

この「自己認識」とマーケティングのズレは、様々なビジネスで起こりがちです。例えば、あなたのサービスが「税理士」の支援だとしましょう。もしあなたが「企業の税務でお困りの社長様へ」と呼びかけているとしたら、それは個人事業主やフリーランスとして活動する方々には響かないかもしれません。

彼らは「私はまだ社長ではない」と思っている可能性があります。しかし、彼らもまた、確定申告や節税、あるいは事業拡大のための資金繰りなどで税務に関する悩みを抱えているはずです。「個人事業主の確定申告、これで合ってますか？」や「フリーランスのための賢い節税対策」といった呼びかけの方が、はるかに「自分ごと」として受け止めやすいと思いませんか？

もう一つの例を挙げましょう。あなたがフィットネスコーチだとします。もし「理想のボディを手に入れたい方へ」と呼びかけているとしたら、これもまた漠然としすぎているかもしれません。「健康的な体を取り戻したいと願う40代のあなたへ」や「運動が苦手な50代でも続けられる、無理のないダイエット法」といった、より具体的な言葉の方が、特定の層には強く響きます。

大切なのは、あなたの顧客が自分自身をどのような言葉で表現し、どのような悩みを抱えているかを深く理解することなんです。そして、その理解に基づいて、彼らの心に直接語りかける言葉を選ぶこと。僕が「ひとりで事業をしている方へ」という新しい呼びかけ方を選んだのは、まさにこの顧客の自己認識に寄り添うためなんです。

顧客に「自分ごと」と感じてもらうための3つのステップ

では、僕の今回の気づきを、あなたのビジネスにどう活かせばいいのでしょうか。今日から実践できる3つのステップで説明します。

ステップ1：あなたのターゲット顧客の「自己認識」を深く理解する

まずは、あなたの理想とする顧客が、普段自分をどんな言葉で呼んでいるかを考えてみましょう。彼らは自分の職業や立場をどう表現していますか？また、彼らが抱える具体的な課題や悩み、あるいは願望を、どんな言葉で口にしているでしょうか？

顧客が使う言葉は、彼らの感情や置かれている状況を最もダイレクトに表しています。たとえば、僕の顧客は「AIをビジネスに活用したい」と考える一方で、「AIは難しそう」「自分にもできるだろうか」といった不安も抱えていますよね。このような顧客のリアルな声に耳を傾けることが、適切な言葉選びの第一歩なんです。

顧客のインタビューやアンケートを実施したり、SNSでの発言を観察したりするのも有効な方法です。もし身近にターゲット顧客がいるなら、直接話を聞いてみるのもいいでしょう。「あなたの今の仕事、周りの人には何て説明してる？」と尋ねてみるのもヒントになります。

ステップ2：あなたのメッセージを顧客の「言葉」に置き換える

ターゲット顧客の自己認識が理解できたら、次に、あなたのウェブサイトのLP（ランディングページ）やプロフィール、商品紹介文といった主要なメッセージを見直してみてください。特に、一番最初に読者の目に触れる「最初の1行」や「見出し」が重要です。

そこには、顧客が普段使う言葉、彼らが抱える悩みを直接的に表す言葉が入っていますか？たとえば、あなたが「ITコンサルタント」であれば、「中小企業向けIT戦略コンサルティング」と書くのではなく、「業務効率化に悩む社長様へ」や「アナログな手作業を減らしたい個人事業主の方へ」といった具体的な言葉に置き換えてみましょう。

サービスの内容を専門用語で説明するのではなく、そのサービスを受けることで顧客が何を得られるのか、どんな未来が待っているのかを、彼らの言葉で語りかけるんです。高級レストランが「当店のフランス料理」ではなく「記念日を最高の思い出にしたいあなたへ」と伝えるように、顧客の感情に寄り添う言葉を選びましょう。

ステップ3：実際に顧客に聞く・テストして改善する

言葉を選んだら、それで終わりではありません。実際にその言葉を使い、顧客の反応を見てみましょう。あなたの新しいメッセージでLPを公開し、アクセス数やコンバージョン率に変化があったかを計測するのも良い方法です。

もし可能であれば、既存の顧客や見込み客に、新しい呼びかけ方やキャッチコピーを見せて、「これを見てどう感じますか？」「これはあなたのことだと思いますか？」と直接フィードバックをもらうのも非常に効果的です。彼らの正直な意見は、あなたが気づかなかった視点を提供してくれるはずです。

マーケティングの世界では、A/Bテストと呼ばれる方法で、複数の異なるメッセージを同時に試して、どちらがより良い反応を得られるかを比較することもよく行われます。大切なのは、一度決めた言葉に固執せず、常に顧客の反応を見ながら改善を続けていく、という姿勢なんです。

呼びかけ方を変えるメリットと陥りやすい落とし穴

呼びかけ方を変えることで、あなたのビジネスには様々なメリットがもたらされます。しかし、同時に注意すべき落とし穴もあるんです。

顧客視点の言葉選びがもたらす大きなメリット

• 読者のエンゲージメント向上： 「自分のことだ」と感じた読者は、あなたのメッセージを深く読み込み、共感しやすくなります。これにより、途中で離脱することなく、最後まで読んでもらえる可能性が高まります。
• 成約率の向上： ターゲット層に深く刺さるメッセージは、サービスへの興味関心だけでなく、信頼感や期待感を高めます。結果として、問い合わせや申し込みといった具体的な行動に繋がりやすくなるんです。
• 競合との差別化： 多くのビジネスがサービス内容や価格で差別化を図ろうとする中で、顧客の自己認識に寄り添った言葉を選ぶことは、強力な差別化要因となります。あなたのメッセージは、顧客の心に深く刻まれるでしょう。
• 検索エンジン対策： 顧客が検索するキーワードは、彼らが普段使う言葉と密接に結びついています。彼らの言葉を意識したメッセージは、Googleなどの検索エンジンで上位表示されやすくなり、より多くの見込み客にリーチできるようになります。

やりがちな失敗と注意点

一方、言葉選びを間違えると、次のような落とし穴に陥る可能性があります。

• 自分の使いやすい言葉に固執してしまう： 僕が経験したように、自分にとっては当たり前の言葉でも、顧客にとってはそうではない、ということが多々あります。自分の都合ではなく、常に顧客の視点に立つ意識が不可欠なんです。
• 顧客像が曖昧なまま、一般的な言葉を選んでしまう： 「誰にでも響く言葉」を探そうとして、結局誰にも響かない漠然とした言葉を選んでしまうことがあります。ターゲットを絞り込み、その層に深く刺さる言葉を選ぶ勇気が必要です。
• 一度決めた言葉をテスト・改善しない： 完璧な言葉選びは最初からできるものではありません。常に顧客の反応を観察し、必要であれば柔軟に言葉を調整していく姿勢が、成功への鍵となります。
• 言葉遊びに終始して、本質的な価値が伝わらない： キャッチーな言葉や流行の言葉を使いたくなる気持ちも分かります。しかし、その言葉があなたのサービスが提供する本質的な価値や、顧客の課題解決にどう繋がるのかが伝わらなければ、意味がありません。

僕の経験からもわかるように、呼びかける側の都合で選んだ言葉は、意外と相手に届いていないものです。ほんの数文字の違い。でも、その数文字が、あなたのメッセージが「自分ごと」として読まれるか、それともスルーされるかを決定づけます。

ここが、めちゃくちゃ大事なんです。改めて、あなたのLPやプロフィールの最初の1行を見直してみてください。

それではまた＾＾

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