「ぜひ、あなたにお願いしたいです。」
仕事をしていると、こういう瞬間に出会うことがあります。 価格の話が出ない。比較の話が出ない。お客様の中ですでに決まっている、という空気がある。
この状態が、一度でも起きたことのある方なら分かると思います。 あの感覚は、単なる偶然ではありません。
「あなたにお願いしたい」と言われる人には、ある共通した設計があります。 今回は、その設計の正体を解説します。
目次
この記事でわかること
・「あなたにお願いしたい」が生まれる理由 ・比較される人と選ばれる人の違い ・選ばれるポジション設計の3つの要素 ・発信との正しい関係性 ・40代以上の一人社長が今すぐできること
「あなたにお願いしたい」は偶然ではない
コーチングやコンサルティングの仕事をしていると、成約の瞬間にはっきりと「温度差」があることに気づきます。
価格を何度も確認してくる方。他のサービスと比べながら話す方。一方で、金額も聞かずに「お願いしたいです」と言ってくる方。
この違いは、どこから生まれるのでしょうか。
実は、「あなたにお願いしたい」という状態は、会話の中でつくるものではありません。その人に出会う前の段階で、すでに決まっています。
つまり、これは営業スキルの問題ではなく、設計の問題です。
比較される人と選ばれる人の違い｜ある相談者の話
以前、こんな方が相談に来てくださいました。
キャリアコンサルタントとして10年以上の実績がある、40代後半の女性。オフラインのセミナーでは紹介が続いて忙しいのに、SNSやメルマガを始めたら全然反応がない、という状態でした。
発信の内容を見てみると、こんな言葉が並んでいました。
・「キャリアの悩みをサポートします」 ・「転職・独立・副業、何でもご相談ください」 ・「丁寧にヒアリングします」
どれも嘘ではないし、価値のある言葉です。でも、オンラインで見たとき、お客様の頭の中ではこうなっています。
「この人も良さそう。他にも似た人がいる。違いがよく分からない。」
この状態になると、最終的に価格と条件で判断されます。一番安い人が選ばれやすくなる。どれだけ経験があっても、土俵が「価格比較」になってしまったら勝ちようがありません。
そこで、発信の設計を一緒に見直しました。
「40代でキャリアの岐路に立っている女性の、次の一手を一緒に考える専門家」という軸に絞ったのです。
すると、反応が変わりました。問い合わせてくる方の質が変わり、「あなたにしか頼めないと思った」という言葉をもらえるようになったそうです。
変わったのは、スキルでも実績でもありません。設計です。
選ばれるポジション設計の3つの要素
「あなたにお願いしたい」と言われる人には、共通して3つの設計が揃っています。
- 誰の問題を扱う人なのかが明確
「悩みを解決します」ではなく、「誰の、どんな悩みを解決するのか」が明確になっているかどうか。
例えば「コーチ」と名乗るより、「40代で独立を考えている会社員の、最初の一歩を一緒に踏み出すコーチ」と言えるかどうか。対象が明確なほど、「これは自分のことだ」と感じてもらえます。
- どんな考え方で解決するのかが明確
スキルや手法の説明ではなく、「自分はどんな思想で仕事をしているのか」が伝わっているかどうか。
たとえば「行動より先に自己理解を深めることが大事だと思っています」という考え方が発信から伝わると、同じ価値観を持つ人が「この人の考え方が好き」と感じて引き寄せられます。
- どんな人を対象にしているのかが明確
「誰でもOK」は、誰にも刺さりません。ターゲットを絞ることで、対象の方には「これは自分のためのサービスだ」とグッと刺さるようになります。
絞ることへの不安は分かります。でも実際には、絞るほど成約率が上がり、価格競争に巻き込まれなくなります。
この3つが揃うと、発信を見た段階でお客様の中に「合う・合わない」が生まれます。合う人には強く刺さり、合わない人には自然に離れてもらえる。これが健全な状態です。
発信の役割は「全員に好かれること」ではない
オンライン集客が苦手な方に多い誤解があります。
「フォロワーを増やさないといけない」「嫌われないようにしないといけない」「万人に響く内容にしないといけない」。
でも、発信の本当の役割は違います。
合う人に見つけてもらうこと。そして、合わない人には自然に離れてもらうこと。
リアルで会えばすぐに伝わる人柄や実績が、オンラインだと伝わらない。画面越しだと、なぜか急に「普通の人」になってしまう。この感覚、分かる方も多いのではないでしょうか。
それは、発信の設計ができていないからです。どれだけ経験や実績があっても、「誰にとっての価値なのか」がオンライン上で伝わっていなければ、市場では埋もれてしまいます。
40代以上の一人社長が今すぐ見直すべきこと
もし今、こんな状態になっているとしたら。
・お客様から比較される ・価格のことを何度も聞かれる ・選ばれる理由が自分でも曖昧
スキルを増やす前に、一度立ち止まってみてください。
見直すべきは、スキルではなくポジションの設計です。
あなたには経験も実績もある。ただ、それが「誰にとっての価値なのか」が整理されていないだけかもしれません。
ポジション設計を見直す上で、自分に問いかけてほしい3つの質問があります。
- 自分は今、誰の問題を専門に扱っているか？
- 自分の「考え方・哲学」を言葉にしたことはあるか？
- 発信を見た人が「これは自分のことだ」と感じる内容になっているか？
この3つに明確に答えられるようになったとき、発信の反応はグッと変わります。
まとめ｜選ばれる人は、先にポジションをつくっている
「あなたにお願いしたい」と言われる状態は、営業の結果ではありません。設計の結果です。
比較される人は、お客様の頭の中で「他にも似た人がいる」という状態になっています。一方で選ばれる人は、「この問題ならこの人」という状態がすでにできている。
その違いをつくるのが、ポジション設計の3つの要素です。
- 誰の問題を扱う人なのかが明確
- どんな考え方で解決するのかが明確
- どんな人を対象にしているのかが明確
選ばれる人は、売っていません。先にポジションをつくっています。
あなたは今、「誰の専門家」ですか？
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