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返報性の原理〜なぜスーパーやデパートで試食をすすめてくるのか?

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こんにちは。小山です。

あなたは、スーパーやデパートでなぜ試食をしているのか、不思議に思ったことはないでしょうか?

有料商品をわざわざ無料で食べさせている。実はそこには人間心理に基づいた明確な理由がありました。そこで今回は、なぜスーパーやデパートで試食をすすめてくるのか、返報性の原理について話をして行きたいと思います。ぜひ最後までご覧ください。

スーパーや食品コーナーに行くと、デパ地下でもいいですね、そういう所に行くと、店員さんから声をかけられると思います。

「試食です、どうぞ」「これ食べていいんですか、これ無料ですか、じゃあ頂きます」「パク、めちゃおいしい」。

そうするとね、店員さんから、「今晩のおかずにおひとついかがですか」「買います!」。

このように、こういう会話が繰り広げられると思います。

あなたもね、試食を食べて、ウインナーとかそういうものを食べて、その有料のウインナーを買ってしまった。そういう経験が一度はあるかと思うんです。これ僕もあります。

でもなぜ買ってしまうんでしょうか。元々そのウインナーを本当に買いたかったからでしょうか。そうじゃない時もあると思うんですね。これは心理学で言う、返報性の原理を利用したマーケティングテクニックだからです。

じゃあ今、先ほど起こったこのスーパーや食品コーナー、デパ地下などで「試食どうぞ」というシーンをもう一度ちょっと振り返ってみましょう。

「試食どうぞ」「食べていいんですか、これ無料ですか、頂きます。パクッ。うま、おいしい」。そうすると店員さんが「今晩のおかずにおひとつどうですか」。

そうするとこの時頭の中で僕は一瞬考えます。わずか0.5秒から1秒ぐらいの間です。「やば、食べちゃったし、この食品、この商品買ってあげないとな」と思う訳です。

なので、「わかりました、じゃあ1つ買います」ってことを言っちゃう訳なんですよね。

こういう頭の思考回路になっていたという訳です。これを返報性の原理と言います。

返報性の原理とは、人は誰かから音を受けた際にそれを「お返ししなければならない」という気持ちになることを指しています。

つまり、今回の場合はソーセージですけどもソーセージを試食したら「買わないと悪いな」という気持ちになるということですね。

人間は集団生活の中で助け合わなければ生きていくことができない、そういう生き物です。僕達の祖先が長い間をかけて培ってきたいわば本能のようなものだと言っていいと思うんですね。

この返報性の原理は、食べ物や物だけに限らずに、行動や気持ちについても同じことが言えます。どういうことか。

例えば、残業を手伝ってくれた人には、「今度自分も残業を手伝ってあげよう」と考えるようになります。

好意を示してくれた相手には、好意的な印象を抱くようになります。

周囲の人に、あなたの周囲の人に好意を持ってほしいなら、まずは自分から、あなたから好意を示すようにすると、結果周りから好意を抱かれるようになるということですね。

逆にこの嫌悪感や敵意を持つと、相手も同じように悪い印象を持つこともわかっています。

これを「範囲の互恵性」と呼ばれています。自分が思った通り、相手に与えたものが返ってくるということですね。

これは実は恋愛にも使えます。好意の返報性をうまく使って告白を成功させることができます。どうやるのか。

明らかに脈のない相手の場合はいきなり告白しても、それは、望みは薄いです。なので、絶対にそういうことはしないでください。

ではどうすればいいのかというと、相手に対して優しくしてあげたり、手助けをしてあげたり、何かプレゼントをしてあげたり、相手が喜ぶようなことをしてあげます。

そうすると、相手はこう思います。「こんなに良くしてくれるんだったら譲歩してみようかな」。

まぁ譲歩してみようかなっていう思い方はしないと思いますが、「こんなにしてくれるんだったら何かこの人のこと、ちょっといいかもしれないな」と、「この人でも可能性あるな」って思い始めてくれるということですね。

このように思わせることができると、告白の成功確率を格段に高まることは間違いないです。ですので、有効にぜひ使ってほしいなと思います。

あなたが今何かのビジネスをしているのであれば、もちろんビジネスでもこれは使えます。

例えば、自分のLINE公式アカウント、以前のラインアットですね、これを持っていたり、自分のメールマガジンを持っている方であれば、いきなり「ラインアットに登録してください」「メールマガジンに登録してください」って言ってもなかなか登録してもらえません。

じゃあどうすればいいのか、この時に、何かまさにこの試食にあたる無料プレゼントをあげることができないのかと考えます。そうすると、「そうだな、この無料プレゼントをタダであげよう」。

「メルマガに登録してくれたら、これあげます」「LINE公式アカウントに登録してくれたらこれあげます」というやり方をするようにします。

そうすると、相手はその無料プレゼント、「え、これ無料でくれるんですか、これ無料で食べていいんですか」ということで登録してくれる訳ですね。メルマガやLINEに。

ここまで、この流れをぜひ作るようにしてください。で、無料プレゼントをあげた上で、その人達に対してあなたが本当に売りたいもの、自分の商品を売る、だとかね、そういう風にして有料の商品をその後提供するようにしていくのです。この流れがとても自然です。

なので、いきなり有料の商品を売ろう、売りつけよう、こういう感覚ではなくて、1番いいのは本来売りたい商品があったとしたら、それの無料お試し版をプレゼントするのがいいでしょうね。

ウインナーの例で考えてみるとわかりやすいと思います。有料のウインナーを売りたいとしたらウインナーを丸ごと買わせるのではなくて、1本、1本とは言わず半分ぐらいね、ちょっと試食させてあげる。

そうすると、「わぁこれおいしい」と思った人が、「だったらこれどうですか」って言ってはじめてその時有料の商品を紹介してあげるということですね。

そうすると、全ての人は当然その有料の商品は買いませんけど、一部の人はその返報性の原理が働いて実際に買ってくれます。

実際に食べておいしかった訳だし、それがその値段なのであれば、「そうだな、買ってみようかな」って思ってくれる人は必ず一定数います。

ですので、ぜひこの流れをあなたも作るようにしてほしいなと思います。そうするとあなたのビジネスでもこの返報性の原則をしっかりと利用して、たくさんいい結果を生み出していくことができるようになると思います。以上です。はい。

それでは今日気が付いたことをすぐに実践して行きましょう。また何かわからないことがあればいつでも僕に相談してください。

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それではまた次回もご覧ください。

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